Quelles stratégies pour optimiser son acquisition client ?

C'est un fait indéniable. Les techniques publicitaires sont aujourd'hui beaucoup plus agressives et intrusives qu'auparavant. Dans la rue, à la télévision, sur les réseaux sociaux, chaque jour, une personne lambda est exposée à des milliers de publicités malgré elle.

Se démarquer de la concurrence et réussir à capter l'attention de potentiels clients n'est pas une mince affaire. De plus, selon une étude du MIT, le coût d'acquisition de nouveaux clients peut être jusqu'à 16 fois plus élevé que celui de la fidélisation des clients actuels.

Une bonne stratégie d'acquisition client est donc essentielle pour ne pas voir ses coûts s’envoler.

Mais comment faire ? Zoom sur les meilleures stratégies en ligne qui permettent de réduire ses coûts d'acquisition (CAC) et d'augmenter son taux de conversion.

Pour une entreprise, définir sa stratégie d'acquisition revient à choisir les moyens et les outils à utiliser pour attirer de nouveaux clients et les fidéliser. Une stratégie qui marche convertit un prospect en lead, puis en client. 

Les stratégies d'acquisition peuvent être larges mais elles englobent les actions marketing, commerciales et de communication. Les possibilités sont nombreuses et doivent être adaptées en fonction de la taille, du secteur et des ressources de l'entreprise.

Cependant, la connaissance de ses leads et de leurs parcours d'achat restent clés. Plus vous ciblez avec précision les besoins de vos potentiels acheteurs, plus votre taux de conversion est élevé. Il est donc primordial d’avoir élaborer sa cible au préalable pour en approfondir au maximum sa connaissance.

Chez DinMo, nous sommes convaincus que le data warehouse est essentiel pour répondre à cet enjeu. Il constitue la source unique de vérité, contenant toutes les informations dont vous avez besoin pour vous adresser à votre cible : canaux favoris, produits consultés, contenu marketing préféré, etc. Se baser sur des informations complètes et toujours à jour permet d'optimiser les campagnes d'acquisition.

Dans la suite, nous nous intéressons principalement aux outils, canaux et techniques qui contribuent à améliorer la visibilité et l'attractivité d'un produit ou d'une marque et donc son acquisition client. 

Le référencement naturel, aussi connu sous le nom de Search Engine Optimization (SEO), est un levier incontournable si vous souhaitez augmenter le trafic organique de votre site web. Ce trafic ne vous coûte quasiment rien et peut vous ramener des leads hautement qualifiés ! Il serait donc dommage de s’en passer.

Pour apparaître dans les résultats des page de recherche Google (ou autre moteur de recherche), il est essentiel de maîtriser les fondamentaux du SEO : 

Pour analyser et comprendre vos résultats en matière de SEO, vous pouvez utiliser des outils tels que la Google Search Consol ou Google Analytics, qui vous permettront de connaître les mots clés de recherche ayant conduit un prospect ou un client jusqu’à vous.

Le SEO demande de l'investissement mais permet d'augmenter sa notoriété. Un contenu régulier et de qualité permet d'attirer de potentiels futurs clients et est essentiel dans toute stratégie d'acquisition. 

Le SEA, Search Engine Advertising, se distingue du SEO par son caractère payant. Il est basé sur un système d'enchères sur mots clés, où vous payez les moteurs de recherche pour apparaître parmi les premiers résultats sur des termes spécifiques. Google Ads est évidemment l'outil le plus utilisé pour ce type de publicité. Bien sûr, plus le marché est concurrentiel, plus l’addition est elevée. Il est donc primordial de se positionner sur des mots clés spécifiques, qui pourront vous générer du trafic qualifié, sans pour autant augmenter drastiquement votre coût d’acquisition moyen. 

Le SEA vous permet de cibler vos audiences avec du contenu marketing spécifiquement créé pour elles. En vous basant sur des listes de clients (Customer Lists), vous pouvez choisir les personnes à qui votre publicité doit être affichée, ainsi que celles à exclure. La création de plusieurs campagnes est donc pertinente afin de délivrer le bon message, à la bonne audience. Vous pouvez même réaliser de l’AB testing pour mesurer vos résultats.

Un cas d'usage classique est d'exclure ses clients existants de ses campagnes marque. Vous pouvez en effet partir du principe qu'une personne vous connaissant déjà et tapant volontairement votre nom d'entreprise dans son moteur de recherche à un faible risque d'aller voir ailleurs. Pourtant, des milliers d'euros sont dépensés sur ces personnes, alors qu’elles ne rapportent strictement rien à votre entreprise. Sans lien sponsorisé, elle aurait tout autant visité votre site web ou réalisé un achat.

Ce cas peut paraître basique, mais des résultats impressionnants en découlent. Nous avons observé une diminution du coût d'acquisition (CAC) de 20% en moyenne chez nos clients qui n'utilisaient pas cette stratégie. Découvrez par exemple comment Ankorstore a mis des stratégies d'audience en place grâce à DinMo.

Chez DinMo, nous sommes convaincus que la création d'audience doit être aussi simple que possible. C'est pourquoi nous avons créé notre Audience Manager, qui permet à n'importe qui d'accéder aux données clients et prospects, de créer un segment de leads et de l'envoyer en quelques clics à Google Ads. Notre plateforme permet d'analyser les résultats des campagnes et d'itérer de manière rapide pour en tirer un maximum de valeur.

Adapter son message marketing à sa cible est déjà une bonne pratique. Mais vos efforts d'acquisition ne peuvent pas s'arrêter ici. Pour améliorer vos résultats, il est également primordial de comprendre les différentes options d'enchères de Google Ads et de les utiliser à bon escient.

En effet, les algorithmes des moteurs de recherche visent exclusivement à atteindre l'objectif que vous leur avez spécifié (tel que le meilleur taux de clic possible) et ne prêtent pas une attention particulière à la qualité des prospects proposés. Vous devez donc leur donner un objectif précis et leur faire comprendre qui sont vos meilleurs clients et/ou leads. Un passage d'un pilotage au lead à un pilotage au lead qualifié peut drastiquement changer les résultats d'une campagne comme en témoigne notre cas client Nexity.

Mais comment faire ? Pour cela :

Transmettre vos conversions et ajuster leur valeur peut être complexe, surtout si elles ne se sont pas déroulées en ligne. C'est pourquoi nous avons développé un connecteur avec Google Ads pour vous faciliter la tâche et ne vous focaliser que sur vos résultats. 

Pour mesurer les résultats de votre campagne, plusieurs KPIs peuvent être suivis : 

Avec un temps moyen d'utilisation quotidien autour des 2h, les réseaux sociaux sont des vitrines parfaites pour les entreprises. Ils permettent aussi bien de fidéliser les clients (via des jeux concours par exemple) que d'attirer des leads. Comme le SEO, être présent sur les réseaux sociaux et poster du contenu de qualité demande du temps, mais peut rapporter gros.

Toutes les plateformes publicitaires proposent des services payants permettant de pousser du contenu sponsorisé aux utilisateurs. Ici encore, la segmentation est clé et détermine la réussite des campagnes marketing.

Sur les réseaux, il est encore plus essentiel que pour le SEA de faire du retargeting pour améliorer son taux de conversion.

Pour améliorer son acquisition client, une stratégie clé est d'utiliser les campagnes “Lookalike". Celles-ci vont cibler des personnes similaires à vos meilleurs clients, vous assurant de toucher directement des leads qualifiés. Leur probabilité de conversion est donc plus élevée. Ici encore, cette stratégie est basique, mais permet de diminuer considérablement les coûts d'acquisition.

Pour cela, vous devez commencer par définir qui sont vos meilleurs clients : des personnes ayant réalisés x achat(s), représentant x % de vos ventes, ayant acheté tel produit, etc. Une fois la création du segment faite dans DinMo, vous pouvez l'envoyer en quelques clics à vos plateformes publicitaires.

Utilisé depuis longtemps, l'emailing reste un levier efficace pour l'acquisition client. Il doit pour autant être utilisé à bon escient et en bonne intelligence. Une stratégie marketing emailing efficace ne s'improvise pas et doit s'appuyer sur une base de données prospects propre. Le stade actuel du cycle de vente doit notamment être spécifié. Ici encore, nous recommandons l’utilisation d’un data warehouse pour disposer d'une source unique de vérité sur ses clients / leads.

Personnaliser le contenu est essentiel pour attirer l'attention de potentiels futurs acheteurs. Une promotion pour un produit abandonné dans un panier, un rappel pour une activité non terminée, des conseils et des services sur un sujet particulier, tout peut être envisagé pour réactiver un prospect dormant. Le tout est de susciter l'engagement de ses clients existants !

Pourtant, la tendance est aujourd'hui plutôt à l'automatisation. Heureusement, les deux pratiques ne sont pas contraires et plusieurs outils peuvent vous aider dans la création de processus marketing automatisés. Le marketing automation vous permet de gagner un temps considérable tout en augmentant votre taux d'acquisition et diminuant vos coûts.

Pour nous, se priver de cette opportunité n’est pas envisageable. Nous vous accompagnons donc dans la gestion et le suivi de vos opportunités grâce à des intégrations avec tous vos outils CRM et de marketing automation, des méthodes de scoring clients ou de leads personnalisées et des prédictions commerciales calculées. Nous vous aidons à prioriser vos prospects pour en transformer un maximum en client.

D'autres moyens peuvent vous aider à améliorer votre acquisition client. 

Si vous opérez en B2B notamment, le marketing de contenu peut s’avérer très efficace pour attirer l’attention de potentiels clients et gagner leur confiance. Il s’agit simplement de diffuser du contenu à propos de votre entreprise et de votre écosystème. Cela peut se traduire par une newsletter, des articles de blog, des webinars ou des podcasts par exemple. 

A travers une stratégie de content marketing, vous visez plusieurs objectifs : 

Des partenariats, des témoignages clients, des essais gratuits sont d’autres stratégies d’acquisition que vous pouvez envisager. L'important est de tester et de mesurer les résultats (en comparaison aux coûts) pour définir comment optimiser ses opérations.

Dans tous les cas, il est essentiel de concevoir une stratégie d'acquisition client de manière holistique. Les interactions marketing se multiplient, à tel point qu'un prospect entre généralement en contact avec une marque environ douze fois avant de convertir. Chaque levier ne peut plus opérer de manière isolée. 

Mettre en place un suivi continu permet d’améliorer sa stratégie d’acquisition, d’optimiser son processus et de diminuer ses coûts. Évaluer sa performance marketing permet d’identifier les canaux et les stratégies les plus rentables en matière d’acquisition.

Chez DinMo, nous rêvons d’un monde où l’ensemble des données clients et prospects sont exploitées par toutes les équipes pour soutenir la croissance de leur entreprise. Nous nous connectons à n'importe quel data warehouse et nous permettons d’activer les données sur toutes les plateformes (marketing, publicitaires, CRM, etc.) pour acquérir de nouveaux clients. Le tout sans avoir besoin de compétences techniques et en quelques clics !

Vous voulez en savoir plus sur l’acquisition client ou avoir des conseils personnalisés sur un sujet spécifique (SEA, marketing automation ou plateformes publicitaires) ? N’hésitez pas à nous contacter, nous serions ravis de pouvoir vous rendre service.

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